Hvad ville det betyde hvis du skulle stoppe med det ene mislykkedes marketingsforsøg efter det andet, og kun gøre det der virker?

Sagen er den at det hele ligger lige foran dig, uden du egentlig er klar over det (tror jeg). Det der løser alt det jeg netop har beskrevet, er et simpelt og virkelig meget misforstået koncept, nemlig en målgruppe!

Gamle dage vs. nutid

I gamle dage (inden man havde internet og søgemaskiner), var målgrupper noget man blandt andet brugte til at finde ud af hvor man skulle annoncere så man ramte det største potentiale, og fik mest ud af sin annoncering.

Der er MASSER der stadig vil fortælle dig at det er ting som beskæftigelse, indkomst, civilstand, uddannelse osv. du skal bruge for at definere din målgruppe, og de har også ret – hvis altså du vil annoncere i et medie.

Men da størstedelen af os ikke har flere hundredetusinde til at markedsføre os selv (eller en HD i markedsføring), er vi afhængige af at vores kunder selv finder os (uden annoncering), og HER er det relevant for dig at arbejde med en målgruppe!

Den nye definition af målgrupper

Når jeg taler om målgrupper handler det om at vide hvad du skal sige, skrive, udvikle og afvikle, for at kunderne bliver tiltrukket af dig!

Det handler om at forestille dig du sidder overfor din kunde og har mulighed for at finde ud af hvad der reelt går ham på, sådan så du kan løse det.

Vores kunder søger ikke efter vores “kompetencer” som udgangspunkt – de søger efter løsningen på et helt specifikt problem.

Men når du ikke ved hvem din målgruppe er (og hvad de HUNGRER efter), så kan du selvfølgelig heller ikke lave de fede produkter, skrive de rigtige tekster eller i det hele taget tiltrække nogen. Det eneste du kan er at beskrive dine kompetencer (fuldstændig som dine konkurrenter) og vente i spænding på den ene gang om måneden hvor du rent faktisk får et lead fra din hjemmeside!

Kunden skal kunne se sig selv

Jo mere du ved om din kunde, jo nemmere har du ved at skrive til ham. Når kunden kan læse og nærmest mærke at du ved præcis hvad hans problem drejer sig om, så begynder magtbalancen at ændre sig!

For ved du hvad? Du og jeg har en kæmpe fordel som mange andre virksomheder ikke har – der findes kun ÉN af os! Og hvis først vi har bevist overfor kunden at vi har løsningen på hans problem, så vil han tilgang til dig ændre sig, markant!

(By the way: Du læser garanteret dette indlæg lige nu fordi DU er i MIN målgruppe, og DU har fundet MIG Det er ikke tilfældigt…

At arbejde med sin målgruppe har direkte indflydelse på:

• mængden af trafik til din hjemmeside
• din evne til at konvertere trafikken til kunder
• din evne til at skabe produkter der kan sælge sig selv
• din langvarige relevans i markedet
• din position som ekspert

Prøv selv!

Herunder får du nogle af de spørgsmål som jeg bruger, når jeg sammen med mine kunder, skal definere deres mållgruppe. Det er ingen hemmelighed at det er detaljegraden af dine svar, der afgør hvor meget du kan bruge det til (det jeg er god til er at få ALLE detaljer ud af dig):

Vigtigt! Hvis din kunde er en virksomhed, er det beslutningstageren og ikke selve virksomheden du skal beskrive.

#1 Beskriv din idelle kunde
Af alle de kunder du har haft indenfor den sidste måned, hvilken person har du kunnet yde mest værdi for, og hvorfor? (og hvor du selv nød processen)

#2 Beskriv din ikke-ideelle kunde
Af alle de kunder du har haft indenfor den sidste måned, hvilken person har du kunnet yde mindst værdi for, og hvorfor? (og hvor du følte processen var tung)

#3 Beskriv din ideelle kundes udfordringer
Beskriv de 3 største udfordringer vedkommende har som relaterer til dit produkt, og hvordan de kommer til udtryk (vær specifik)

#4 Beskriv din ideelle kundes drømme og ønsker
Hvad er hans/hendes højeste ønske(r), hvad vil han gerne opnå/undgå? (vær specifik)

#5 Beskriv din ideelle kundes forhindringer
Beskriv 3 ting der gør at denne type ofte ikke ”handler” – hvad holder ham tilbage?

#6 Beskriv din ideelle kundes behov for sikkerhed
Hvad har denne type behov for at tro på, for at ville investere i dit produkt?

Hvis du kan svare JA til bare ét af af mine udsagn, er der rigtig (RIGTIG) god grund til at se videoen – min mindre du selvfølgelig ikke ønsker mere gang i din forretnining

Videoen er klippet ud af min Salgsklar2012 video

Hold styr på konkurrenter, indhold og hvad nettet “siger om dig” med GOOGLE UNDERRETNINGER

Med denne lille funktion kan du bede Google sende dig en mail, hver gang der kommer noget nyt indhold i deres søgning.

Jeg bruger det blandt andet til at få besked om, hvor mit navn dukker op henne, så jeg har styr på hvad nette siger om mig, og samtidig giver mig mulighed for at kommentere hvor det er muligt. Så jeg har 2 underretninger – én der reagerer på “Synnestved” og én på “Jesper Synnestved”.

Jeg bruger det også til at få besked om specielle keywords som “Online Salg”, “Vidensvirksomheder”, “Hjælp til online profilering” – så hver gang der kommer en ny side i Google, får jeg besked.

Se mere og opret dine egne her

Se hvor mange af dine sider man kan finde på Google ved hjælp af “SITE:”

Tænker du nogle gange over om man kan finde alle dine sider på Google? Ved at skrive “Site:ditdomæne.dk” i søgefeltet på Google, får du en komplet oversigt over alle de sider som Google har indekseret (registreret) på domænet.

Det betyder IKKE at hvis de ikke alle sammen er der, at folk ikke kan besøge dem. Google har bare ikke fundet dem vigtige nok til at komme med i sin søgning. Du kan samtidig også se om der er gamle adresser som ikke virker længere – hvis du har for mange af dem, kan Google godt straffe dig hvis ikke du fjerne dem. (Det gør man via deres webmasterværktøj).

Prøv selv på www.google.dk

Se hvor mange søger (cirka) efter dit produkt via Google Adwords værktøj

Du behøver ikke købe dyr online annoncering for at få adgang til Googles søgeordsværktøj – et værktøj der giver dig indblik i hvad og hvor meget der søges efter.

Du kan indtaste alt fra ord til hele sætninger, og så giver den dig et billede af omfanget af søgninger, samt graden af konkurrence på ordene. (Hvor mange sider der har ordene)

Prøv selv på Google Adwords

Hun havde udgivet en bog som gik i dybden med det arbejde som hun lavede, samtidig med den beskrev både hendes klienters forhistorier, skræk og årsager til at starte i terapi.

På hendes hjemmeside kunne man derfor købe hendes bog ved at udfylde hendes kontaktformular og overføre penge til hendes konto – så ville hun sende bogen.

Hun havde spottet, at når først mændene havde læst hendes bog, var de meget nemmere at overbevise da den åbenbart gav dem noget tryghed, sikkerhed eller indsigt som hun ikke selv kunne give.

Da hun fortalte mig det tænkte jeg ”Det var sgu da egentlig lidt dumt?!”

Lad mig forstå det ret: Du har et produkt på din hjemmeside til kroner 179,00 – som når kunden har læst den – er meget mere tilbøjelig til at investere i et forløb (kr. 12.000).

Hvorfor i alverden giver du så ikke bogen gratis væk?? Jeg mener, i stedet for at fokusere på de småpenge bogen giver, så fokuser på det omsætningspotentiale der først opstår hvis eksempelvis 100 mænd læser den, eller bare noget af den (fordi den er gratis og fuld af værdi!).

Alt for ofte bliver vi forblændet af håndører (fordi det ikke altid går så godt som vi ønsker), og ser derfor ikke det store billede. Vi er ikke villige nok til at give noget, for at få noget endnu større igen.

Når folk (meget ofte) spørger mig, hvorfor fanden jeg ikke gør ligesom Martin Thorborg, Thomas Rosenstand og mange af de andre guruer der har udgivet værdifulde e-bøger og tager 1.000 – 1.500 kroner for dem, så er det præcis på grund af historiens kerne. D’herrer som jeg nævner, har en målgruppe som et langt stykke hen ad vejen ved hvad de kan gøre, men har brug for at vide hvad de SKAL gøre. De har høj indsigt.

Min e-bog henvender sig ikke til andre professionelle – den henvender sig til mennesker der mangler indsigt for at kunne komme videre – videre i et arbejde med mig.

Ja, jeg ville måske kunne sælge 200 – 300 stykker. Dvs. jeg kommer i kontakt med et par hundrede. Men ved at give den væk, giver jeg alle mulighed for at lære noget af mig og mærke min indsigt og autoritet.

Det betyder at jeg i stedet for et par hundrede, har flere tusinde der lærer hvad jeg kan. (og hvilken værdi jeg kan skabe).

I tredje kapitel af min e-bog ”Mere Smæk For Skillingen” ligger jeg rigtig meget vægt på, hvorfor det er så knusende vigtigt for dig at have noget ”Gratis indhold” tilgængeligt på nettet, af skyhøj kvalitet. Det selvsamme indhold er med til (imens du sover), at Brande dine evner rundt omkring på internettet når dine kunder søger efter folk som dig, og giver dig et kæmpe forspring i forhold til dine konkurrenter (som også kun tænker kortsigtet, og på småpenge).

Du må aldrig (aldrig) undervurdere kvaliteten af de ting du giver gratis væk, og du må aldrig lade udsigten til at tjene et par hundrede eller et par tusinde stå i vejen for, at tjene meget mere ved at forære det væk!

Bonus!

Fra afsnittet ”Sådan får du folk til at følge dig”

…din gave skal med det samme, enten løse et problem kunden har eller skabe interaktion/underholdning. Meget gerne begge dele samtidig.

Når vi taler om at løse et problem, så er det præcis det der menes. Det nytter ikke noget du gemmer de sidste 20% af løsningen – hvis det så ikke løser problemet.

Den foretrukne måde at starte en relation er ved at give dem noget – så værdifuldt – at de sidder tilbage og er fuldstændig blæst væk over at du netop har foræret dem noget af kæmpe høj værdi.

Opskriften på den perfekte gave:

Og det værste er, at det er du og jeg, og mennesker vi kender der gør det!

Hvorfor?? Fordi vi ikke tænker os om…

Hvad er grunden til der bliver ”posted” en masse i de sociale medier? Fordi vi selvfølgelig kan ramme tusindvis af mennesker med et enkelt klik. Vi kan få vores budskab eller produkt ud på kort tid, og påvirke vores netværk til

• at blive interesseret
• at dele det med deres eget netværk
• at fortælle vores omgivelser at vi har gang i den

Det er i hvert fald det der er årsagen til vi deler!

Vi gør det ikke fordi vi tænker at vi potentielt fornærmer tusindvis af mennesker, og hjælper dem til at øge deres irritation over at vi smider ligegyldige ting i hovedet på dem. Vi gør det ikke med viden om at:

• de bliver blinde overfor vores indhold og tager det ikke seriøst
• de finder os uprofessionelle, useriøse og ikke værd at dele
• de bliver irriteret over at se os igen og igen med ting der ikke henvender sig til dem
• de fjerner os helt fra deres newsfeed
• de fortæller os aldrig om det

Jeg ved at du aldrig ville dele noget for at fornærme dit netværk eller forstyrre dem – sagen er bare den, at det kan du ikke undgå hvis du bruger dit netværk på de sociale medier til at markedsføre.

Det er en generel både ineffektiv og kostelig affære, fordi du på den ene side skaber trafik på din hjemmeside der giver dig indtryk af potentiale (selvom det er venner, familie og netværk), og på den anden side irriterer en masse mennesker som stempler dig som useriøs.

Det er ikke sådan vi eksperter skal markedsføre os!

Selvfølgelig skal vi bruge vores netværk, og selvfølgelig er det ok at ”poste” i ny og næ, men vi skal være meget påpasselige.

I stedet er det meget mere relevant at finde ud af hvor målgruppen for produktet opholder sig, eller hvem i dit netværk der potentielt kender nogle i din målgruppe, som de kan hjælpe dig med at komme i kontakt med.

Hvis du ”bare” poster et tilbud eller en aktivitet ud i dit netværk – som var det henvendt til dem – så skyder du dig i foden.

Men hvis du i stedet poster og samtidig meder dit netværk om hjælp til at finde din målgruppe, så handler det ikke længere om at de føler du vil sælge dem noget, men har brug for deres hjælp!

Så er situationen pludselig en anden, og du vil opdage at du lige pludselig får mere respons fra dit netværk.

Husk at det ikke er mængden af trafik på din side der er afgørende for hvor meget du sælger, men kvaliteten af trafikken. Det er bedre at have 100 reelt interesserede besøg end 1000 der ”bare kigger”.

Input:

Hvis du vil engagere dit netværk eller teste om de er ved at være træt af dig, kan du næste gang du poster et tilbud, aktivitet eller lign., bede dem om at klikke ”Synes Godt Om”, hvis de er trætte af at se tilbud fra dig.

SÅ finder du hurtigt ud af om du skal skrue lidt ned for blusset (og så har du samtidig lokket dem til at dele dit tilbud med deres netværk)

HOV! Det er strengt – sig ikke du fik det fra mig…

Jeg havde netop siddet om morgenen og fundet ny musik på iTunes jeg kunne løbe til, og glædet mig til at komme af sted. Da jeg havde løbet et par kilometer kommer der en sang, som gjorde at jeg stoppede op og samtidig stoppede Maja (min daværende kæreste) og råbte ”Det er jo præcis DET der er min pointe!!”.

Hun gloede på mig som den idiot jeg nok har lydt som i det halvmørke nabolag der var ved at stå op. Men lige der var der en sætning som da jeg hørte den – gav rigtig meget mening for mig, og som var essensen af alt det jeg arbejder for at påvirke dig og andre til at være opmærksom på.

Sætningen der lammede (en eller ”ulammelig” mand) lød:

”Taking shortcuts is often a quick road to trouble”

Her taler vi ikke om genveje i trafikken, men de genveje vi ofte er tilbøjelige til at tage når det kommer til vores virksomhed. (Fordi vi ofte ikke kan overskue eller er for utålmodige til at gøre det der skal til).

Hold kæft hvor har jeg historisk undgået at gøre mange ting fordi det var besværligt, tog lang tid, betød jeg skulle lave ting om, kostede flere penge end jeg havde, betød jeg skulle gøre noget eller bare betød jeg skulle gøre noget der ikke decideret handlede om at gøre det jeg elskede.

Hver eneste dag bliver jeg bombarderet med e-mails fra folk som tilbyder mig genveje til succes – som var det virkelig så nemt?

Det der ændrede min forretning og hele min position i markedet, var da jeg stoppede med at lede efter ”shortcuts” og i stedet gjorde det der skulle til. Det lyder lidt helligt, og det er det faktisk også. For sandheden er at der bare ikke findes nogen genvej til succes – der er talent og hårdt arbejde.

Begge dele kan udvikles over tid, og hurtigere hvis man får den rette hjælp.

At jeg nedprioriterede hjælp i de første år som selvstændig, gjorde at jeg blandt andet ”sparede” flere tusind på rådgivning, men gjorde også at jeg tabte flere hundrede tusind i omsætning. (Og dermed gav mig en kæmpe gæld fordi jeg jo stadig skulle betale min løn!)

Derfor er min bøn til dig:

Stop med at lede efter genveje, men led i stedet efter de mennesker der kan være med til at løfte dig. Omgiv dig med mennesker der er længere end du er og bliv inspireret. Og vigtigst, tro ikke på dem der lover dig genveje til succes – de findes ikke.

For at vores kunder får absolut mest værdi ud af os, så ved vi at der ofte skal mere end “bare” et par timers arbejde til.

Men det at have tid som vores eneste vare betyder ofte, at det er et rigtig dyrt eller ”high price” produkt, og kan være svært størstedelen at komme i nærheden af.

Så hvad afgøre egentlig om kunden kontakter os og booker vores værdifulde tid? Det gør tillid. Tillid er ikke noget der skabes fra det ene øjeblik til det andet – det kræver tid.

Afhængig af om du er virksomhedskonsulent, coach, massør eller social medie ekspert, skal der forskellige ting til, for at skabe den tillid.

Alt for ofte slår vi på dyre koncepter, konsulent- eller coachingforløb, eksklusive pakker som værende dét vi gerne vil sælge, uden at tænke på om kunden har tillid nok til at købe dem.

Der ryger derfor rigtig (rigtig!) mange potentielle kunder i svinget, fordi vores produkter kun henvender sig til dem der er klar til større investeringer, lige med det samme!

Den sikreste måde at ramme mange flere kunder og få deres tillid, er ved at invitere dem op af din “Produkttrappe”.

Produkttrappens formål er hele tiden at tilbyde kunden en kvalitetsløsning, der passer til det tillidsniveau han er på og hans villighed til at investere.

I takt med han oplever dine evner i forskellige former, vil han være meget nemmere at overtale når du til sidst gerne vil sælge dit “premium” produkt!

Nedenfor kan du se et eksempel på hvad en produkttrappe til private kan indeholde, og på den måde se, om du har det der skal til for at være salgsbar:

1. Et gratis produkt der er meget værdifuldt og som siger en masse om dig? (E-bog, en app, en speciel strategi, audio/video filer, et foredrag/seminar)
2. Et low cost træningsprodukt hvor kunden selv kan arbejde med noget konkret, eksempelvis en speciel strategi kombineret med video øvelser og e-mail opfølgning. (Her mener jeg ikke de meget populære abonnementsordninger)
3. Et medium cost træningsprodukt hvor kunden kan møde dig live men ikke får personlig sparring, eksempelvis en workshop, seminar, foredrag og lign
4. Et high cost træningsprodukt hvor kunden kan møde dig og få personlig sparring, eksempelvis et traditionelt 1:1 forløb, uddannelse og lign.
5. Et high cost / high performance produkt hvor kunden kan være sammen med dig over en længere periode, eventuelt sammen med en udvalgt gruppe, eksempelvis mentoring, masterclasses, uddannelser etc.

Vil du have inspiration til din egen produkttrappe eller er der et trin du har svært ved at fylde ud?

Så skriv en kommentar nedenfor om hvad du laver og hvad du gerne vil tilbyde dine kunder, så kan vi alle hjælpe dig med gode input!

Jo det ville, men sådan ér og bliver det ikke. Vi har sjældent et minuts stilhed, og hvis vi har, så bruger vi det på de sociale medier.

5 sekunders reglen

Dine besøgende har travlt. Derfor skal de på 5 sekunder forstå essensen, af det du enten står for eller gerne vil sælge. Det er rigtig kort tid (prøv at tælle til fem…)!

Det første du kan se på siden inden du skal scrolle kalder man ”Above the Fold” – eller ”Over sidens nederste kant af vinduet” (direkte oversat).

Det er vigtigt at have for øje, at have de aller vigtigse pointers ”Above the Fold” når du sætter dine sider op, for at være sikker på den besøgende ser det.

Den mindste fællesnævner er 580 pixels – dvs. At hvis du vil være sikker på at alle skærmtyper ser de vigtigste pointer uden at skrolle, så har du maksimum 580px at arbejde med (i højden).

Sådan tester du:

1. Bed 5 personer udenfor din nærmeste cirkelom at hjælpe dig (Optimalt er det 5 personer i din målgruppe)
2. Placér dem hver især foran en skærm og bed dem kigge på din side i 5 sekunder
3. Luk skærmbilledet
4. Spørg dem hvad hensigten var med din side
5. Hvis det er uklart, så er det tilbage til tegnebrættet.

Se mere i min e-bog “Mere Smæk For Skillingen”

Grunden til jeg elsker det er fordi jeg finder rigtig mange af mine kunder der!

Forestil dig at du har fået en aftale med TV2 og et af deres mest sete programmer, og du nu får muligheden for at ramme tusindvis mennesker med dit budskab!

De fleste jeg har talt med tænkte alle sammen det samme inden de gik på: NU kommer det gennembrud vi har ventet på! Men det kommer bare ikke…?

Hvorfor? Og nu til delen jeg virkelig elsker!

Når nu jeg ser en specialist komme ind og blive interviewet, så vil der være en helt naturlig øget tilgang til hans eller hendes hjemmeside, og en enorm interesse for at lære mere om ”produktet”.

Derfor kan jeg ikke lade være med at gå ind og tjekke deres hjemmeside og se, hvordan de har tænkt sig at konvertere hele denne eksponering og interesse, til kunder.

Hvad har de gjort for at sikre at al den trafik der strømmer igennem siden de næste par dage, bliver til relationer der i sidste ende skulle blive til kunder?

9 ud af ti gange har de overhovedet ikke skænket det en tanke!

Så jeg skriver en mail til dem:

”Kære Helle, tillykke med din nylige eksponering i TV2!

Som specialist i at promovere og brande andre specialister, vil jeg rigtig gerne høre hvordan du har planlagt at al den eksponering du får, skal blive til kunder…”

Så får jeg ofte et svar der lyder nogenlunde:

”Hej Jesper, HJÆÆÆÆÆÆÆLP!!!”

Lad mig slå én ting fast: At komme i TV, aviser eller holde konferencer for tusindvis af mennesker er INTET værd, hvis ikke du har en salgsstrategi for, hvordan du gør den kæmpe eksponering til kunder.

Så næste gang du får mulighed for at få lidt mediedækning, så sørg for:

a) at din hjemmesides forside adresserer præcis det emne du taler om i det pågældende medie (så den besøgende véd han er gået rigtigt)

b) sørg for at give ham en grund til at komme i kontakt med dig med det samme – giv ham noget værdifuldt mod at han skriver sig på din mailingliste

En “målGRUPPE” er i sagens natur stadigvæk flere end én og dermed ikke helt personlig. Det kan det heller aldrig blive. Men ved hjælp af arketyper eller “personas” kan du komme meget tæt på!

En arketype er en detaljeret beskrivelse af en person der repræsenterer størstedelen af din målgruppe. Altså en “fællesnævner”.

Sådan hér beskrev jeg én af mine arketyper da jeg skrev min bog “Mere Smæk For Skillingen”:

Du tager altid fejl – og det skal du også

Oftest skyder du helt ved siden af, når du definerer dine arketyper.

• Kunderne er ikke dem du tror
• De har ikke brug for det du tror
• De gør tingene anderledes end du tror
• De har andre grunde til at efterspørge dit produkt end du tror

…og det er helt ok!

For i virkeligheden handler det ikke om, hvorvidt du har ret, men at du begynder at kommunikere MÅLRETTET. Det er noget folk forstår.

Når først du har en eller to arketyper du kan skrive til, vil du opleve, at det er meget nemmere at kommunikere.

Du vil også opleve, at – udover faktisk at tiltrække dine arketyper – så tiltrækker du også en masse andre (selvom du ikke taler direkte til dem).

Det er bonussen ved at blive specifik på sin målgruppe – du rammer både den og en masse omkring den!